Warum externe Sales-Unterstützung nur dann wirkt, wenn sie Teil des Systems wird
Viele Unternehmen stehen vor ähnlichen Situationen:
Wachstum soll beschleunigt werden, neue Märkte erschlossen oder Engpässe im Vertrieb überbrückt werden. Klassische Lösungen – Neueinstellungen oder reines Outsourcing – greifen dabei oft zu kurz.
Embedded Sales Execution verfolgt einen anderen Ansatz:
Externe Sales-Expertise wird nicht ausgelagert, sondern gezielt in bestehende Strukturen eingebettet.
Warum klassisches Sales-Outsourcing häufig scheitert
In der Praxis zeigen sich immer wieder dieselben Probleme:
- externe Teams arbeiten isoliert vom internen Vertrieb
- fehlendes Produkt- und Marktwissen
- geringe Akzeptanz im Unternehmen
- Fokus auf Aktivität statt Ergebnis
- kaum nachhaltiger Know-how-Transfer
Das Ergebnis: kurzfristige Bewegung, aber kein langfristiger Effekt.
Was Embedded Sales Execution bedeutet
Embedded Sales Execution heißt, operative Sales-Rollen temporär zu übernehmen, jedoch vollständig integriert in:
- Ihre Go-to-Market-Logik
- Ihre Sales Architecture
- Ihre Prozesse, Tools und KPIs
- Ihre Entscheidungs- und Reporting-Strukturen
Die externe Rolle arbeitet nicht „für“ den Vertrieb, sondern im Vertrieb.
Typische Einsatzszenarien
Embedded Sales Execution ist besonders sinnvoll, wenn:
- neue Segmente oder Märkte erschlossen werden sollen
- Pipeline schnell aufgebaut oder stabilisiert werden muss
- interne Ressourcen kurzfristig fehlen
- neue Methoden oder Prozesse eingeführt werden
- Vertriebsstrukturen neu ausgerichtet werden
Der Fokus liegt immer auf konkreter Umsetzung, nicht auf Konzeptarbeit.
Was Embedded Sales Execution von Interimslösungen unterscheidet
Im Unterschied zu klassischem Interimsmanagement steht bei Embedded Sales Execution nicht primär die Führungsrolle im Vordergrund, sondern die operative Verantwortung im Tagesgeschäft.
Das bedeutet:
- direkte Arbeit an Accounts und Opportunities
- aktive Beteiligung an Deals
- Nutzung derselben Tools wie das interne Team
- volle Transparenz im Reporting
Führung kann Teil der Rolle sein – ist aber nicht zwingend.
Warum Integration entscheidend ist
Embedded Sales Execution funktioniert nur, wenn Integration ernst genommen wird:
- gleiche Ziele wie das interne Team
- klare Rollen und Erwartungen
- Zugang zu Systemen und Informationen
- Einbindung in Meetings, Reviews und Forecasts
Ohne diese Integration bleibt externe Unterstützung ein Fremdkörper.
Die Rolle von Struktur und Methodik
Damit Embedded Sales Execution skalierbar wirkt, braucht es Struktur:
- klare Qualifizierungslogiken (z. B. MEDDIC)
- definierte Deal-Stages
- saubere Übergaben
- transparente KPIs
So wird operative Arbeit vergleichbar, steuerbar und anschlussfähig.
Embedded Sales Execution als Katalysator
Richtig umgesetzt wirkt Embedded Sales Execution oft über den eigentlichen Einsatz hinaus:
- interne Teams übernehmen neue Arbeitsweisen
- Prozesse werden im Alltag getestet und verbessert
- Schwachstellen werden früh sichtbar
- Wissen wird implizit weitergegeben
Der Mehrwert liegt nicht nur im Ergebnis, sondern im Lerneffekt für die Organisation.
Unser Ansatz
Wir verstehen Embedded Sales Execution als zeitlich begrenzte, ergebnisorientierte Zusammenarbeit.
Typischerweise bedeutet das:
- Klärung von Ziel, Rolle und Erwartung
- Einbettung in Go-to-Market und Sales Architecture
- Operative Arbeit in definierten Sales-Rollen
- Transparente Steuerung über KPIs
- Dokumentation von Learnings und Best Practices
- Sauberer Übergang an interne Teams
Ziel ist es, Wirkung zu erzeugen – nicht Abhängigkeit.
Fazit
Externe Sales-Unterstützung entfaltet ihren Wert nur dann, wenn sie Teil des Systems wird.
Embedded Sales Execution verbindet operative Umsetzung mit struktureller Wirkung – und schafft so kurzfristige Ergebnisse bei langfristigem Nutzen.