Warum Wachstum ohne Struktur nicht skalierbar ist
Viele B2B-Unternehmen haben ein starkes Produkt, engagierte Vertriebsteams und ausreichend Marktpotenzial – und wachsen trotzdem langsamer als geplant. Die Ursache liegt selten im Markt oder im Produkt. Sie liegt fast immer in einem unsauberen Go-to-Market-Ansatz und einer fehlenden oder gewachsenen Sales Architecture.
Wachstum entsteht nicht durch mehr Aktivität, sondern durch klare Struktur, saubere Entscheidungslogiken und wiederholbare Prozesse.
Go-to-Market ist mehr als Markteintritt
Go-to-Market wird häufig auf Launch-Pläne, Zielbranchen oder Preislisten reduziert. In der Praxis ist es jedoch das Betriebsmodell des Vertriebs:
- Wen adressieren wir – und wen bewusst nicht?
- Welche Probleme lösen wir für welches Segment?
- Wie komplex ist unser Sales Cycle wirklich?
- Wer trifft die Kaufentscheidung – fachlich, wirtschaftlich, politisch?
- Welche Rolle spielen Vertrieb, Marketing und Customer Success im Zusammenspiel?
Ein sauberer Go-to-Market-Ansatz beantwortet diese Fragen klar, verbindlich und operationalisierbar.
Ohne diese Klarheit entstehen Reibung, ineffiziente Pipeline und unzuverlässige Forecasts.
Sales Architecture: Das Fundament unter dem Vertrieb
Sales Architecture beschreibt, wie Vertrieb tatsächlich funktioniert, nicht wie er auf Folien aussehen soll.
Dazu gehören unter anderem:
- klare Rollen und Verantwortlichkeiten (Hunting, Farming, Closing)
- definierte Deal-Stages mit echten Eintrittskriterien
- einheitliche Qualifizierungslogiken
- saubere Übergaben zwischen Teams
- klare Entscheidungs- und Eskalationswege
In vielen Organisationen ist diese Architektur historisch gewachsen:
CRM-Felder wurden ergänzt, Stages umbenannt, Reports angepasst – ohne übergeordnetes Design.
Das Ergebnis:
- Deals sind schwer vergleichbar
- Forecasts basieren auf Erfahrung statt Daten
- Management bekommt Zahlen, aber keine Transparenz
Warum Go-to-Market und Sales Architecture zusammengehören
Ein Go-to-Market-Konzept ohne Sales Architecture bleibt Theorie.
Eine Sales Architecture ohne klaren Go-to-Market wird operativ, aber richtungslos.
Erst das Zusammenspiel macht Vertrieb skalierbar:
- Der Go-to-Market definiert Wohin und Warum
- Die Sales Architecture definiert Wie und Womit
Beides zusammen schafft ein System, das:
- konsistente Entscheidungen ermöglicht
- neue Mitarbeitende schneller produktiv macht
- Wachstum ohne proportionale Kostensteigerung erlaubt
Typische Schwachstellen in der Praxis
In Projekten sehen wir immer wieder ähnliche Muster:
- Zielsegmente sind zu breit oder unscharf definiert
- Alle Deals laufen durch denselben Funnel – unabhängig von Komplexität
- Qualifizierung erfolgt implizit, nicht systematisch
- CRM wird dokumentiert, aber nicht gesteuert
- Management-Reports zeigen Aktivität, aber keine Entscheidungsqualität
Diese Symptome lassen sich nicht mit mehr Tools lösen, sondern nur mit einem sauberen architektonischen Ansatz.
Was eine gute Sales Architecture auszeichnet
Eine belastbare Sales Architecture ist:
- methodisch fundiert (z. B. MEDDIC-konform)
- datenfähig (saubere Felder, klare Logiken)
- KI- und automatisierungsfähig
- verständlich für Vertrieb und Management
- anpassbar an Markt- und Wachstumsphasen
Sie übersetzt Strategie in Alltag – und Alltag in belastbare Daten.
Go-to-Market & Sales Architecture als Voraussetzung für KI
Viele Unternehmen wollen KI im Vertrieb einsetzen:
Deal-Scoring, Forecasting, E-Mail-Analyse, Automatisierung.
Doch KI kann nur dann Mehrwert liefern, wenn:
- Segmente klar definiert sind
- Deal-Phasen vergleichbar sind
- Qualifizierungslogiken explizit existieren
- Entscheidungen strukturiert dokumentiert werden
Ohne saubere Go-to-Market-Logik und Sales Architecture erkennt KI nur Muster im Chaos – keine belastbaren Signale.
Unser Ansatz
Wir verstehen Go-to-Market & Sales Architecture nicht als einmaliges Konzept, sondern als lebendes System.
Typischerweise arbeiten wir entlang folgender Schritte:
- Analyse von Markt, Segmenten und Sales Cycles
- Definition eines klaren Go-to-Market-Modells
- Entwurf einer passenden Sales Architecture
- Abbildung in CRM, Prozessen und KPIs
- Vorbereitung auf Automatisierung und KI
- Befähigung von Teams und Führungskräften
Das Ziel ist kein theoretisches Framework, sondern ein funktionierendes Vertriebsbetriebssystem.
Fazit
Wachstum entsteht nicht durch mehr Leads, mehr Tools oder mehr Reporting.
Es entsteht durch klare Entscheidungen, saubere Strukturen und eine Architektur, die Skalierung erlaubt.
Go-to-Market & Sales Architecture sind keine Buzzwords – sie sind die Voraussetzung dafür, dass Vertrieb planbar, steuerbar und zukunftsfähig wird.